今年，大家都在谈医保的“灵魂砍价”。 当几万块的救命药被砍到几千块，当种植牙告别暴利时代，很多民营医院的院长跟我感叹：“这日子没法过了。” 但在我们看来，这确实是“暴利时代”的结束，但恰恰是“价值时代”的开始。 今天，不想聊宏观大道理，只想从一个行业观察者的角度，聊聊在如此逼仄的夹缝中，民营医院到底怎么活？

01. 哪怕不谈“砍价”，我们也该痛醒了（为什么我们觉得越来越难？）

很多民营医院现在的痛苦，真的全是因为医保砍价吗？不，砍价只是最后一根稻草，真正扎心的痛点，是“身份认知的崩塌”。

• 痛点一：失去了“价格锚点”，显得我们“又贵又没理” 以前公立医院药贵、耗材贵，民营医院稍微便宜点就能吸粉，或者稍微贵点也就是“服务溢价”。 现在呢？公立医院集采后价格极低。患者拿着公立的单子来问你：“人家才多少钱，你凭什么贵三倍？” 最痛的是： 我们的供应链议价能力远不如公立，成本甚至比公立的售价还高。这就导致了一个极度尴尬的局面——降价是死（亏本），不降价也是死（没客）。
• 痛点二：在这个“看病像打仗”的年代，我们却还在卖“流水线” 大多数民营医院，至今还在模仿公立医院。挂号、排队、看诊、拿药，流程一模一样。 但问题是，公立医院有顶级专家做背书，患者愿意忍受“排队3小时，看病3分钟”。 民营医院没有那个金字招牌，却依然在卖冷冰冰的“流水线医疗”。 患者凭什么来？图你名气小？图你风险高？
• 痛点三：流量焦虑背后的“信任破产” 百度竞价烧不动了，直播带货监管严了。 过去靠“信息差”忽悠患者的路子彻底堵死了。现在的患者，来之前把病症查得比医生还清楚。民营医院面临的最大痛点，其实不是缺流量，而是“由于历史原因带来的天然不信任感”。 这种信任成本，比房租成本更可怕。

02. 生存缝隙：去公立医院“看不上”和“做不到”的地方

既然正面战场（基础医疗、大病重病）打不过公立医院的“正规军”，那我们就别去送死了。 生存的缝隙，藏在公立医院为了追求效率而被迫放弃的那些地方。

缝隙一：“情绪价值”的真空地带

公立医院是治“病”的，民营医院是治“人”的。 在公立医院，医生一天看80个号，他必须高效、冷静甚至冷漠。患者得到的只是一个“治疗方案”，内心的焦虑、恐惧、疑惑是无人解答的。 这就是巨大的缝隙。 民营医院不该卖“挂号单”，而该卖“确定性”和“安全感”。 比如，公立医院告诉你“手术成功”，民营医院应该做到“手术成功+全程心理疏导+术前术后不让家属操一点心”。在这个焦虑的时代，情绪抚慰是顶级的医疗产品。

缝隙二：“全病程”的时间差

公立医院受限于床位周转率（DRG/DIP支付改革），必须要快进快出。手术做完，指标一合格，立马让你出院。 但患者出院就是康复了吗？显然不是。 出院后到完全回归生活，这段时间的“医疗空白”，就是民营医院的黄金地带。 术后康复、居家护理指导、慢性病的长周期管理……这些公立医院“无暇顾及”的脏活累活，恰恰是利润最丰厚、粘性最高的服务。

缝隙三：“决策辅助”的无助感

不知道大家有没有这种体验：在公立医院，医生给你三个方案，让你自己选。患者是懵的，他没有专业知识。 民营医院的缝隙在于“医疗管家”。 我不是只给你开药，我是你的健康顾问。我帮你解读体检报告，我帮你分析哪个方案最适合你的家庭状况。把“医疗服务”变成“健康咨询服务”，这是公立医院很难做到的。

03. 既然都在“缝隙”里，怎么活出花样？

霍尔斯的《民营医院“非医保依赖型”高增长实战课》给民营医院几条“不讲大道理”的实操建议：

第一招：产品要“包”起来卖

别再单项收费了，那是和公立医院比价找死。 要把医疗服务打包成一个“解决方案”。

• 比如做儿科，别只收挂号费。推出一个“儿童身高管理年度计划”。
  • 包含： 骨龄检测+营养师定制食谱+运动教练指导+全年4次生长评估。
  • 逻辑： 这样家长比不了价（公立医院没这个包），而且你卖的是家长的“希望”，而不是一次冷冰冰的看诊。

第二招：医生要从“坐堂”变成“朋友”

在这个私域流量的时代，民营医院最大的资产是“医患关系”。 我们要建议医院建立SCRM系统，但不是为了发广告。

• 做法： 术后第1天、第3天、第7天，医生助理必须主动联系患者，问的不是“要不要买药”，而是“伤口疼不疼？吃饭香不香？”
  • 逻辑： 当患者把你当朋友时，他全家的感冒发烧、体检牙齿，都会第一时间想到你。这也是我们一直推崇的“温度医疗”。信任链条一旦打通，客单价是自然提升的。

第三招：拥抱“商保”，做公立医院的“VIP部”

医保的钱难赚， 越来越多的中产阶级购买了高端医疗险。民营医院主动去对接保险公司，成为他们的“直付定点医院”。

• 定位： 既然公立医院的特需号难挂，那民营医院就做“不用排队的特需部”。环境要像酒店，服务要像空乘，技术要对标公立主任。

结尾：在这行，只有“慢”才能“快”

医保的“灵魂砍价”，砍掉的是那些靠差价躺着赚钱的泡沫。 现在的民营医院，就像是在石缝里种花。 虽然没有了以前那种野蛮生长的大片土壤，但只要你根扎得够深（服务够细），在那些大树（公立医院）照不到的地方，依然能开出最值钱的花。

不是行业不行了，是以前那种“轻松赚钱”的日子不行了。 哪怕是缝隙，只要有光，就能生长。